讓業主明理 創造客戶

——促成建設項目快速落地

    我，是創造客戶部的一員，我所存在的唯一目的，就是為公司創造客戶。

    創造客戶通俗來說就是一名業務員，而業務員這個職業卻是最簡單又最為復雜的工種。一個新手稍加培訓，就能夠在市場上有模有樣的成為一名業務員了。看上去似乎沒什么技術含量而言。而又有很多業務員做了近十年的銷售工作，也沒能把握住銷售的基本技巧。說銷售簡單，是因為銷售沒有深奧的理論，只不過是一些基本的操作流程，說銷售復雜，是因為外部因素的無法控制以及內部變化的難以預料使得銷售工作一直都處于變動當中。而我總結出一個業務員的主要困難有以下幾點：

    困難一：新客戶難開發

    業務員在尋找業務時，首先承擔的工作就是開發新客戶。很多企業招聘業務員的首要條件便是具備客戶的開發能力。如業務員連客戶都開發不出來，所有的銷售計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜譚了。

    困難二：大客戶難治理

    大客戶往往經濟實力強，企業見世面廣，很多軍工企業以及上市和國有企業里面都具有自己的銷售人才以及技術人才，很多時候對方對我們所銷售的東西都具有深入的了解并且就是此方面的專家。因為我們公司所銷售的物品并非普通的使用品，所以在與這種大客戶溝通時，我們更需要具備超高的專業水準，如果在自己的行業里都讓別人給自己上課，對方又如何能夠放心的將業務放給我們來做？

    困難三：業務成本

    很多時候開發客戶時我們需要宴請客戶已達到彼此感情增進的目的，還有出差時的差旅費，而如何平衡這些業務成本便是作為一名業務員應該深刻探討的事情，什么時候應該請客？在什么地方請？吃什么？這些都是一個好的業務員應該想得事情，不同的客戶有不同的需求，滿足客戶才是第一要素。而在滿足客戶之余又盡可能的節約了成本，當做到這種地步時，你也許就是一名合格的業務員。

    困難四：市場競爭

    眾所周知，一個擁有良好業績的業務員都是擁有市場競爭力的業務員，市場競爭也是一個業務員是否能有好的銷售額的最大阻力。很多時候如果沒有競爭，企業只能選擇你一家時，很多事情都好辦，無非只是價格問題的協商，一家壟斷業務肯定好。但是這肯定是不可能的，誰都想要吃蛋糕，所以這個世界上不可能存在沒有競爭的行業。一個業務員在面對市場競爭，首先第一點就是充實自己，知識就是力量，首先你要把自己從事的行業搞透徹，如果你都無法講出你賣的是什么，對方還怎么買你的東西？這一點對我們公司來說尤其重要。普通商品你只需要知道是什么，客戶買了有什么用，我們的商品對比別家有什么區別和優點，價格是否比別家優惠就OK了。但是我們眾望卻不同，我們賣的是知識，是造福社會的知識。一旦涉及到知識方面時就免不了要學習，只有深入學習了解了我們的所有評價內容，所涉及的范圍，和對方所需我們才能告訴對方我們是干什么的，才能讓對方明白為什么要做，做了有什么用！

    在具備了以上條件后還有一個更重要的條件，那就是放低自我姿態，謙遜有禮是一個業務員必備條件，所謂顧客既上帝一點也不夸張。一個擁有良好品格和禮貌的人永遠能夠讓人對你產生好感，如果你傲慢，偏執沒禮貌，別人憑什么理你？所以一個好的業務員更應該具有的是謙恭敬畏的心態，永遠將自己放在第一級的位子，這樣做人才不會惹人厭煩。

    從上面的一切可以看出來，我們最大的困難就在于跟客戶之前的溝通，讓客戶明理。

    溝通是一種很好的交流方式，只有溝通，有效的溝通才能讓我們獲取更多的有用信息。在銷售行業里，我們最需要做的就是與客戶有效溝通!那么，我們該如何與客戶有效溝通?溝通的方式有很多種，但是與客戶有效溝通的方式有哪些呢？在銷售行業里，沒有溝通，或者說沒有有效的溝通就很難知道客戶的真正需求，銷售工作就不好展開!因此，究竟如何與客戶有效溝通就成了最迫切的問題!那么，聰明的銷售員究竟該如何與客戶有效溝通呢？大致可以分為以下幾點：

    一、切忌公式化的招待客戶

    1、看著對方說話

    無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的客戶，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著客戶，并誠意地回答對方的問題。  

    2、經常面帶笑容

     當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

    3、用心聆聽聽對方說話

    交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

    4、說話時要有變化

    你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。

    我的建議是，多大聲朗讀報紙，并有感情的循序跟進說話的口齒，會越來越清晰

    二、抓住客戶的心

    其實有時候仔細想想，客戶也是人，也是有感情的，當我們與客戶認識之后，便可以進一步的增進感情。

    當與對方見過第一次面以后，如何維持并增進情感我們可以采用平時對待朋友的辦法，你就把你的客戶當成你的朋友，平時出去旅游或者自己家鄉的特長在節假日時能夠想到對方，給對方帶點過去，并且平時節日經常問候對方，讓對方一直知道有你這個人，并且讓對方感覺到你的用心，其實這個時候對方也會潛意識的為你著想，當你們的感情達到一定地步，業務也就水到渠成了。

    眾望作為一家全國領先的評價公司，在行業中作為領頭羊的存在一直嚴于律己，在潘總的帶領下我們的公司理念也是行業中的楷模：

    2003年確定了“立馬就做-坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事”的企業文化。

    2004年確定了簡單有效-落實 落實 落實到底，執行 執行 執行到位”的企業文化。
    2005年確定了“陽光 和諧”的企業文化。
    2006年公司進軍成都，將公司業務向更寬領域拓展，確定了“規范 遠離責任追究”、“事件負責制”的企業文化。
    2007年統一思想，確定了“滿懷激情地致力于促成客戶的成功——是眾望咨詢存在的唯一理由”的企業文化。
    2008年眾望咨詢取得環境影響評價資質，確定了“眾望簡單 創造客戶”的企業文化，
    2009 年明確了“科學發展八字方針--責任 規范 誠信 真相”，“技術服務機構--為政府把關，替百姓說話，讓業主明理”的企業文化。
    2010年確定了“健康成長八字方針--陽光 正氣 奉獻 和諧”的企業文化。
    2011確定了“責任?德?奉獻”、“忠?勇?誠?信”、 “把厚德的事情做成、做好是眾望咨詢永恒不變的追求”的企業文化。
    2012年眾望咨詢主動規范年，“并聯評價 結果OK 主動規范 立馬行動”成為眾望咨詢持續發展主旋律。
    2013年守正出奇 陽光聚變 步入元年。
    2014年陽光創新的偉大時代 ，并聯評價引領工程咨詢”的戰略確定。

    十年眾望 陽光創新歷程

    2003.06.01四川攀枝花日報頭版刊登時任市長秦宜智署名文章《完善安全生產體系，強化安全生產管理》， 在“大力發展安全生產中介事業，政府鼓勵民營資本進入安全生產中介咨詢服務領域。”啟發下，眾望咨詢應運而生。 確定了“立馬就做-坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事”的企業文化。四川眾望安全環保技術咨詢有限公司于2004年1月29日在攀枝花市成立，開始從事安全評價。 確定了“簡單有效-落實 落實 落實到底，執行 執行 執行到位”的企業文化。2005年6月，參加國家第一次組織安全評價師考試，8人通過，12月再通過8人。因為很努力很努力，也能有了很好的考試結果，這給了陽光眾望人莫大的鼓舞和信心，決定進軍成都，定位“安全評價四川NO.1”。 當時，我們認為我們天生具有的超強的規范意識、超強的責任意識，是“因責任而存在的行業，端的是規范這個飯碗的同類型機構”所不具備的。公司以眾望名義購買了青羊區青龍街倍特•康派大廈寫字樓230平方米，而不是潘總的私人產權，體現出真正意義上的主動負責，敢于負責，負得起責，這在當時同類型機構中是沒有的，也不能理解。確定了“陽光 和諧”的企業文化。

    2006. 01.01，公司進軍成都，將公司業務向更寬領域拓展，為環境影響評價、職業衛生技術服務等做準備。 確定了“規范 遠離責任追究”、“事件負責制”的企業文化。

    2007年眾望成功做到了安全評價四川NO.1。統一思想，確定了“滿懷激情地致力于促成客戶的成功——是眾望咨詢存在的唯一理由”的企業文化。同年，西南交大博士后陳福江、四川大學碩士黃進加入陽光眾望

    2008年，眾望咨詢取得環境影響評價資質，確定了“眾望簡單 創造客戶”的企業文化，簡單—別人可以預測我們的行為，樂意與我們眾望打交道。同年，四川眾望在雙流油漆生產廠內建房十一間，準備作為職業危害檢測理化實驗室，建設前沒有作”并聯評價，如環評、安評、職評等”，選址失誤，決策錯誤，因此決定召開”四川眾望科學發展大會”。改正錯誤！立馬執行！

    2009.05.01四川眾望科學發展大會召開，明確了“科學發展八字方針--責任 規范 誠信 真相”，“技術服務機構--為政府把關，替百姓說話，讓業主明理”的企業文化。四川眾望取得了職業衛生計量認證。

    2010年，四川眾望取得了職業衛生技術服務機構乙級資質，2010.10.22確定成立“重慶眾望節能安全環保咨詢有限公司。2010.10.22晚上潘總在動車上決定進軍北京，成立“北京眾望咨詢有限公司”，確定“眾望咨詢--民營咨詢行業 并聯評價 中國NO.1”，立足中國，面向世界。確定了“健康成長八字方針--陽光 正氣 奉獻 和諧”的企業文化。拆分安評部、環評部等，成立并聯評價部、創造客戶部、主動規范部、主動協調部、質量控制部等。 2011.03.15，創立“北京眾望咨詢有限公司”，確定了“責任•德•奉獻”、“忠•勇•誠•信”、 “把厚德的事情做成、做好是眾望咨詢永恒不變的追求”的企業文化。 重慶眾望取得職業衛生技術服務機構乙級資質。

    2012年，眾望咨詢主動規范年，“并聯評價 結果OK 主動規范 立馬行動”成為眾望咨詢持續發展主旋律。

    2013.06.25 四川眾望取得職業衛生技術服務機構甲級資質。2013年，守正出奇 陽光聚變 步入元年。北京眾望、四川眾望、重慶眾望及三個理化檢測中心，組成“眾望咨詢”。

    2013 07 下旬，開疆拓域，陽光眾望人走向全國26個省市，9個省市眾望自行簽成合同并實施0K，3個省市設立了眾望分公司，開疆拓域取得初步戰果。

    2013.09.17倡導成立了四川省并聯評價技術咨詢研究會,標志著“陽光創新的偉大時代，并聯評價引領工程咨詢”已經來臨。立足中國，面向世界，打造中國NO.1。 確定了“守正出奇--操正步 走正道 正道 王道”、“人在做 天在看 人助 天助”的企業文化

    2013.12.20,經四川省并聯評價技術咨詢研究會推薦，四川眾望通過了中國首個并聯評價技術咨詢的并聯評審，實現了中國首個“三并聯”的圓滿成功。

    2014 01 ”陽光創新的偉大時代 ，并聯評價引領工程咨詢”的戰略確定 清華大學博士后 張從陽 華南理工博士后王永謙 加入陽光眾望，頂級高校，高端人才涌入陽光眾望，加入咨詢行業，成為常態。

     眾望在全國人民的眼中一步步的，穩扎穩打的前進，從開始的默默無聞到如今的規模，這一切都離不開所有眾望人的努力。我希望每一個眾望人都能在眾望的這一片天之下茁壯成長，共同發展！

創造客戶部 胡毅恒