讓業主明理 創造客戶

  ——促成建設項目快速落地

    四川眾望安全環保技術咨詢有限公司于2004年1月29日于四川省攀枝花市成立，至今已經十年，從辦公室三兩間，人員十幾人，只有單一的安全評價資質，發展到現在擁有四川眾望安全環保技術咨詢有限公司、重慶眾望節能安全環保咨詢有限公司、北京眾望咨詢有限公司、四川眾旺節能環保科技有限公司，擁有博士、博士后等員工共計500人左右，辦公面積6000平方米，集環境影響評價、環境檢測、環保工程監理、職業危害評價（甲級）、職業病危害因素檢測、安全評價、安全標準化、安全生產培訓、水土保持方案編制、水土保持檢測及水土保持工程監理、地質災害評估、地質災害設計、能源審計（甲級）、節能檢測、清潔生產審核、工程咨詢、工程設計于一身的面對全國的超級“并聯評價”專業技術服務團隊。眾望公司是怎么能從小到大一步步發展起來呢？在于我們讓業主明理創造客戶，在于我們全心全意主動致力于促成客戶的成功—促成項目的快速落地。

    2014年隨著全國及四川省內咨詢業發展的趨勢，咨詢業發展的一個冬天來臨，目前普通單一的咨詢公司肯定會過得很困難，在這個態勢下，我們更應該注重怎么去抓住客戶，創造客戶。創造客戶頂尖高手”一定是心態較好的人。“一切成功都源于好的心態”。好的心態一定是積極的心態。那么怎么獲得好的心態呢？1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學，抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。“高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對于心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二“創造客戶頂尖高手”一定是勤奮，愛學習、善總結的創造客戶員工。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有“no　pains，no　gains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才”。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。學習是一種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。第三“創造客戶頂尖高手”一定是個做過多個市場的多面手。只有做過多個市場的多面手，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的創造客戶員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的創造客戶員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的創造客戶員就是“創造客戶頂尖高手”；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是創造客戶專家。并且要通過讓業主明理來創造鞏固客戶，打鐵必須自身硬，要讓業主明理必須先自己明理，自己能弄清國家的相關法律法規和標準規范，畢竟我們就是賣規范的，自己要搞懂怎么才能促成建設項目快速落地，怎么符合國家的要求。第四“創造客戶頂尖高手”一定是個擅長溝通的人。“沒有溝通，就沒有創造客戶。”第五“創造客戶頂尖高手”一定是有激情有活力的創造客戶員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六“創造客戶頂尖高手”不相信經驗，能打破常規，突破思想“專家”的壁壘，只相信主動。 第七“創造客戶頂尖高手”大多是厚積薄發型的。 第八頂尖創造客戶高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是談判時的賣點提煉，是終實現談判時的“臨門一腳”。第八“創造客戶頂尖高手”都會宣傳公司，懂得通過宣傳眾望的企業文化，立足于眾望的平臺才能發揮出自己的全部能量。

    主動!主動!再主動!在馬年，立馬行動起來，要用我們的龍馬精氣神、正氣、陽光、正能量去抓住客戶的心，了解他們的需求，并為之提供超值的服務，所有創造客戶,四個字:攻心為上，只有你真真正正能想到客戶想要的, 要掌握消費者的消費心理，就能吸引客戶了。一、并聯消費：讓產品更快捷 ，從某種意義上說，我們面臨的大多客戶都是希望他的項目能更快的完全前期工作。其接觸一個咨詢機構時，通常并不僅僅這個咨詢機構只提供安評或者環評或者其他的某一項服務，而是希望提供與產品相關的前期并聯服務，從而實現省時、省心，省錢的目的，這就是我們創造客戶部人員要提倡和著重推廣或者不斷要客戶要灌輸的并聯消費心理。 處在并聯服務的客戶也往往會關注產品的各個細節，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對服務進行整合。并且注意服務態度和質量的把控，實現了自己價值的有效提升。二、配套消費：在現實中客戶第一次和我們接觸往往是指針對某項（如節能，安評，環評或者水土保持）具體的服務，在具體和業主的談判行為中，我們要不斷的注意和進行配套的開發，通過首次服務抓住客戶的心，讓客戶滿意，讓領導放心，通過一系列的具體公司和服務達成利益的共同體。而我們的共同關注的利益是什么呢？就是充分論證符合性的基礎上的速度。領導需要企業又好又快的落地，拉動當地的經濟，企業需要符合政策的盡快開工，我們也需要快有好的提供服務，不追求完美，促成建設項目快速落地就能創造出客戶。三、認知消費：不管怎樣并聯或者配套，實際上，企業經常會有這樣一個景象，即剛開始的負責人員并不一定是清楚他的項目具體要在前期做哪些方面的技術服務，特別是一些新企業的建設，企業人員面對項目前期工作也很陌生，企業拿著我們的資料翻來覆去地看卻拿不準，最終放棄了。對此，許多創造客戶人數認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，客戶放棄的真正原因是其缺少對前期咨詢的認知，因為對于大多數客戶，其都有認知消費心理。所謂認知消費心理，就是我們要讓企業明理，明白要進行哪些服務才能促進建設項目的快速落地，項目快速落地才是對企業的最大節約，也是社會資源的最大節約，也是我們眾望人的社會責任的體現。所以，重要的不是產品定多少價，而是有效提供認知，讓消費者知道服務為什么這么收費!如果我們創造客戶人員做到了這一點，通過各種手段完成了對客戶認知消費心理的滿足，所以就算價格與別的公司不一致，客戶一樣會進行正確的選擇。或者有的客戶由于對國家規范的不了解，不尊重，錯誤的任務，他出了服務費用，我們咨詢公司就應該給他“搞定”，根據以往自己的經驗主觀來進行建設，曾經我接待了一位業主，他在瀘州一直運行了個化工廠，根據其產品銷量的提高，決定在宜賓某地再建設一個類似化工廠，老板辦廠十年，經驗豐富，自信滿滿，我們給他做安全預評價，對他規劃的安全距離提出了整改，對他加氫工藝按照新的危險工藝要求提出了自動化控制要求。老板卻在后續的建設中，我行我素認為十年我都是這樣過來的還是按照老廠的樣子建。一年后，建設完畢，卻不能夠通過驗收，拿不到生產許可，又再次找我們出主意，想辦法，建好后所有的整改都付出了大的代價，老板也悔不當初，說還是你們是正確的，專業的，以后再進行項目建設一定要先請你們來進行把關。一定要讓客戶認知，按照標準規范建設的項目才是好的項目，符合標準就是簡單有效，才能順利的安全落地，結果OK。

    在市場競爭中，畢竟價格也是競爭力的一部分，怎么進行成本控制，要高效的完成項目，進行成本控制，成本考核，花該花的錢，厲行節約，眾望人穩準狠省，健康成長。要實現高效一定要用數字數字說話，不空談，不講大道理，也沒有道理可講。執行！執行！執行到位！落實！落實！落實到位。通過事件負責制進行倒逼，必能夠提高我們的工作效率，提高我們的競爭力，在2014眾望更能夠健康成長，做著厚德的事業，必能為企業，為社會作出更大的貢獻。

    十年相對要做成百年老店的眾望只是一個階段，在潘總的帶領下經過十年眾望眾望人的共同努力，眾望在走向全中國，眾望正在做大做強，離中國咨詢行業的NO1越來越近，有期可待。我們也努力使眾望的春天早日來臨。

主動協調部 符禮明